二手车一口价销售，到底适不适合品牌化经营的车商？

导读：

2020二手车商升级之路宁波站，几位行业大咖对话，无意中聊及二手车零售是否适合一口价销售模式，针对这个问题，几位老板各自发表了实践的经验和看法，有人认为中国这种国情以及消费者观念，二手车车一口价，根本行不通；而一部分老板认为自己的一口价实施的还是比较顺利，一口价更利于建立品牌和服务；那么对于二手品牌零售，到底适不适合一口价？这期来详细聊聊这个话题

关于二手车销售是否适合一口价模式，这个话题早在2016年4月就发表过两篇文章，不过估计时间太久了，很多老板也忘了分析内容，今天再次回顾了下。

感觉内容还是比较适合当下（稍微优化了一下），再根据本次升级之路宁波站各位老板的实战迭代。

对于一口价模式又有了新的认识，整理分享给各位匠心二手车人，期望对你有所帮助。

（二手车商升级之路讨论环节）

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争议场景回顾

我们先来回顾下老板们对经营二手车是否适合一口价的争议理由，（我先大概回想罗列下）：

A商家老板（品牌化经营，独立大店、月销售规模100台及以上，主营中高端精品车）支持一口价

B商家老板（品牌化经营，多店连锁、月销售规模100台以上，主营中低端），不建议一口价

A商家老板认为二手车经营需要一口价操作，因为可议价对于客户来说，客户大部分早就在市场里比过价了，对于我们店里的精品车来说，客户为了砍价，肯定要找出各种话术来砍价；

而销售员也无法快速进入产品介绍的氛围当中，因为客户看好了车，只为了砍价。

而对于大部分销售来说，为了满足客户需求，把矛头直指销售经理，找各种理由让经理让价，因为销售的人性是为了销售成功拿到提成。

这实际上并没有错，但从公司月销售百台以上的规模，销售员更多的时间浪费在了砍价环节中，其次由于可议价，对于不同客户来说并不公平；

砍价能力强的，价格更便宜，砍价能力弱的，只能高价。而且最为重要的原因，客户认为可议价都是对品牌服务的打折，不利于品牌价值的体现。

B商家老板认为，在中国这种特色的二手车环境中，中国消费者本身就是喜欢更便宜的车，而且买二手车就是追求性价比，且二手车本身就是一车一况，一车一价，没有标准价格，客户还价也就是自然的事情了。